Брой 04, 2019 LII   вход за абонати  
bg | en           

Няколко съвета как да продавате своя земеделска продукция по-успешно


Няколко съвета как да продавате своя земеделска продукция по-успешно

  Ангел Станев е учил и работил в международни среди за мултинационални компании. Има доказан опит на ефективно взаимодействие и управление на взаимоотношенията с маркетингови агенции, медии, доставчици, мениджъри по продажбите и международни екипи. Силни аналитични, комуникационни и организационни умения. Добро разбиране на западни и източноевропейски бизнес-култури. Доказал способността си в управлението и развитието на глобални брандове.

 Завършил „Маркетинг мениджмънт“, с отличие, в University of Westminster, London (UK). Завършил специализация „Управление на дигиталния маркетинг“, с отличие, в “The Institute of direct and digital marketing”, London.


  В тази статия ще споделя някои от съветите, които дадохме на наш клиент в EXPERTS Ltd. Той се обърна към нас желанието да разбере как да продава по-успешно своята продукция. Също така искаше да разбере как да привлече и задържи повече клиенти за своята малка биоферма. Надявам се в следващите редове да успеете да откриете  експертни решения, които да Ви помогнат да достигнете до увеличите своите продажби.

  Фокусът на тази статия ще бъде увеличаването на търговията, директно с крайния клиент или възможно най-малко посредници. Това увеличава маржа за производителя,  тъй като елиминира възможно най-много посредници, цената се запазва ниска за крайния потребител и продукцията се запазва свежа, тъй като не се налага да престоява в складове.

1. Разговаряйте със своите клиенти

  a. Едно от първите действия, които би било добре да предприемете, е да „скъсите“ разстоянието между вас и клиентите ви. Нужно е да разберете  какво харесват и предпочитат настоящите Ви клиенти във вашата продукция. Това може да е цената, начинът, по който продуктите са представени или качеството. Важно е да разберете кое е това, което ви отличава от конкуренцията, за да може да се разграничите от другите търговци на пазара.

2. Конкурентно предимство

  a. За да откриете отличително предимство, би трябвало да съпоставите това, което търси пазарът и това, което предлагате. Колкото по-значим критерий покривате, толкова по-силно е предимството Ви. В случая на нашия партньор това беше възможността да гарантира свежестта на своите продукти. Конкурентното предимство, което развиваме за него, е гаранцията, че плодовете и зеленчуците са откъснати преди не повече от 24 часа. Успяхме да постигнем това предимство, чрез оптимизация на доставката на продуктите, намаляване складовата наличност и подобряването на комуникацията между търговците на пазара и служителите във фермата.

  b. Нашият партньор разполагаше с щандове на популярни пазари, което улесни комуникирането на новото предимство. Потенциалните клиенти можеха да видят табелите с обещанието на търговеца, получаваха брошури и също така пробваха от пресните продукти. За да насърчим споделянето на новината за обновяването на щандовете на нашия партньор, раздавахме  безплатно малки кошнички с най-новите продукти от първата реколта за годината на всички лоялни клиенти. В тези кошнички прилагахме и малка брошура, разказваща за това, което сме подобрили.

3. Привлечете потребители на своя щанд

  a. Една от основните задачи, след като определихме конкурентното предимство, беше да привлечем повече клиенти на щандовете. Ключов елемент в това е красивата презентация на продуктите и акцентирането на предимствата им. За целта, разграничихме щандовете - използвахме топли и ярки цветове в комбинация с дървени табели, поставки и кошници за всеки продукт. При тях важното е да бъдат ясни и четими (с името на продукта и неговата цена). Добре е названието на продукта да бъде описателно, за да даде идея на клиента какви са неговите качества. Сами може да усетите разликата между: „Домати“ и „Слънчеви български домати“. Също така добавихме и табела, на която се записва рецептата на деня. Нейната цел е да вдъхнови клиентите за интересно ястие и те да решат да купят от вашите продукти. Самата рецепта трябва  да съдържа всички продукти и цената им за три или пет порции. По възможност, сумата трябва да е кръгла цифра, като десет или петнадесет лева. Това би улеснило клиентите с идея и би им спестило време за обикаляне и търсене на продукти.

  b. Продуктите са „звездите“ на вашия щанд и цялото внимание трябва да е върху тях. Препоръчително е да са достъпни за вземане, никога на земята и винаги чисти. За допълнителен визуален ефект подредете продуктите си в кубове и по цветове - това ще помогне на щанда да изпъкне пред конкуренцията.

4. Плащане с дебитна/кредитна карта

  a. Все повече хора предпочитат да могат да платят с кредитна или дебитна карта. Вече има голямо разнообразие от минитерминали, които могат да бъдат прикачени към смартфон и да направят плащането с пластика удобно и лесно. Ще се наложи да платите малка такса, но (според проучвания) това може да повиши продажбите ви с повече от 20%. Това важи с особена сила за продукти, които могат да се консумират на момента, като ягоди, череши или ябълки.

5. Промоции

  a. За нашия клиент беше приоритет да привлече и задържи по-голям брой лоялни клиенти. За целта, съставихме график на промоциите, който се повтаря на седмична база и се променя, според сезонността на продуктите. Когато съставяте своя календар, трябва да имате предвид сезонността на продуктите, своите клиенти и конкуренцията. Основното правило, е че най-доходоносни са първите и последните реколти. Според вашите възможности, опитайте да се възползвате от една от тях.

6. Продавайте онлайн

  a. В днешни дни присъствието на какъвто и да е бизнес в онлайн пространството е задължителен. За успеха на фирмата обаче не е достатъчно само присъствието, трябва и активен диалог с потребителите във всеки един от релевантните канали. Спрямо скорошни проучвания, 30% от онлайн търсенията за 2014 година са направени от мобилни устройства. Това допълнително свидетелства за важността на социалните медии и онлайн стратегията.

  b. За да се справим с проблема на нашия клиент, създадохме сайт, който разказваше неговата истинска история и защо той се занимава с биофермерство. Там потребителят може да разбере за страстта на фермера към здравословната храна, за неговите успехи и провали. Така успяхме да придадем душа и сърце на една ферма. В сайта отделихме секция за пътя на продукта от полето до трапезата, където потребителят може да разбере и как точно се отглежда всеки един продукт, за да е сигурен, че получава най-доброто. След като клиентът е научил всичко за продукта, му дадохме възможността да разбере и откъде може да купи продуктите.  

  c. Във финалната секция на сайта разказахме на клиента за социалната отговорност на фермера - всеки продукт, които е годен за консумация, но няма търговски вид, се дарява на кухни за социалнослаби.

7. Намерете партньори

  a. Нашата работа с клиента включваше и преобръщане на модела на работа. Разглеждахме конкурентите не като врагове, а като потенциални партньори. Това, което предложихме е да се предоставят продуктите, заедно с модела на работа на пазари, на които клиентът още не присъства, за да се подобрят продажбите. Друга възможност за подобряване на работата е партниране със заведения за бързо хранене и кафенета, които искат да имат малък щанд с пресни плодове за клиентите, които предпочитат свежи продукти.

  b. Проблемът с останалите продукти в края на деня решихме като договорихме изкупуването им от няколко ресторанта на преференциални цени.

  Благодарение на съветите на EXPERTS Ltd нашият партньор премина от търговец на продукти в маркетингово-компетентен предприемач, развиващ собствена марка биопродукти.

  За повече съвети и индивидуална консултация, потърсете ни на www.experts.bg


 
    Share