БРОЙ 2, 2018 XXXIX   вход за абонати  
bg | en           

МАГИЯТА НА СЪГЛАСИЕТО


МАГИЯТА НА СЪГЛАСИЕТО 

 Грант Кардон е бестселър автор на New York Times, автор на книги за бизнес, международен лектор и бизнес иноватор. Кардон притежава няколко компании, включително за бизнес за софтуер и технологии, консултантска компания, която работи с компании от Fortune 500 и с индивидуални предприемачи, както Cardone Acquisitions, която се занимава с недвижими имоти. Грант води и собствено риалити шоу по National Geographic - Turnaround King, където демонстрира как да се преобърне бизнесът и да се върне обратно към растеж, независимо от икономическата среда.

No1 експерт по продажбите според класация на Twitter

Можете да поръчате онлайн книгите на Грант Кардон чрез „Бизнес Клуб" на следния интернет адрес:

www.cardone.business-club.bg

 Първото правило на продажбите е, че независимо какъв продукт продавате, винаги трябва да се съгласявате с клиента. Това е най-важното, най-базово и най-често нарушавано правило във всички продажби и наистина при всяко общуване. Ако искате съгласие, трябва да се съгласявате. Ако искате да постигнете съгласие, с когото и да било, трябва да се съгласявате с него, за да ви отвърне и той със същото. Това изключително важно правило не бива да се бърка със старата поговорка „клиентът винаги е прав.” 

КЛИЕНТЪТ НЕ ВИНАГИ Е ПРАВ. 

Ако сте се срещали с такъв, знаете за какво говоря.

Идеята е, че прав или крив, трябва да се съгласите. Не противоречете и не се борете със сделката, и никога не очаквайте хората да се съгласят с вас, ако вие не се съгласявате с тях. Хората биват привлечени от продукти, идеи и хора, които представят точно онези неща, с които те вече са в съгласие. Човекът, за когото гласувахте да стане президент, може да бъде обединителна фигура или тема на спор. Приятелите ви са онези, с които сте най-често в съгласие. Хората, които са съгласни един с друг, се приближават един към друг, онези, които спорят – се отдалечват един от друг. 

ТВЪРДЕНИЕТО.“ПРОТИВОПОЛОЖНОСТИТЕ СЕ ПРИВЛИЧАТ” НЕ Е ВЯРНО. 

В продажбите, подобните хора се привличат. Подобните умове, подобните нагласи – харесването се ражда от съгласието.

Когато между две страни няма достатъчно съгласие, то изобщо не се стига до съгласие. Основната причина, поради която клиентите не купуват от вас, е несъгласие-

то. Повечето хора смятат, че са нужни двама, за да се разреши конфликт. Това не е вярно. Ако единият от тях се съгласи, вече няма конфликт. Ако аз се съглася, спорът приключва. Ако търсите съгласие, трябва първо да се съгласите. Дори когато купувачът твърди абсурдни, глупави неща, трябва да се съгласите. Само защото вие смятате, че това, което клиентът казва, е нелепо, не означава, че и той мисли така.

Ако той си мисли, че нещо е черно, вие си мислите, че е бяло, за него си е черно. Ако той смята, че е черно, а вие искате да направите тази продажба, ще трябва да погледнете от неговата гледна точка и разберете как може то да е черно. Ако той смята, че трябва да чака и да си помисли и вие не се съгласите, той ще затвърди позицията си и ще стане труден за комуникация, и никога няма да затворите сделката. Ако просто се съгласите с него, че това да си помисли е нещо добро и му дадете да разбере, че сте съгласни с него, че обмислянето е важно, той ще се успокои и ще получите шанс да затворите сделката. След това можете да обясните защо мисленето няма да промени факта, че това е правилният продукт. 

ВИНАГИ, ВИНАГИ, ВИНАГИ СЕ СЪГЛАСЯВАЙТЕ.

Може би виждате ваза, а пък клиента ви вижда две лица? Просто се съгласете с неговата перспектива. 

Днес искам да приемете предизвикателството на съгласието. Съгласете се с всеки, с когото говорите, в следващите 24 часа. Звучи лесно, но може и да е трудно да издържите дори 3 часа. Опитайте вкъщи с децата или партньора си. Всеки ден ви предоставя много шансове за несъгласие. Съгласието изисква мускули. Повечето хора спорят ежедневно и дори не го осъзнават. Отивате при децата си, казват ви “Не искам да ходя на училище днес”, а вие казвате: “Синко, просто си обуй панталоните и да вървим.” Скъсан сте. Не се съгласихте. Виждате ли? Клиентът ви казва: “Прекалено скъпо е”, а вие трябва да кажете: “Съгласен съм, много пари са.” След това можете да продължите и да се справите с това, ако знаете какво да кажете.

Способността да се съгласите с клиента е по-важна от всички други правила в продажбите. Съгласието стои дори над приключването на сделката и не мога да повярвам, че казвам това, защото за мен приключването е нещо свещено. Факт е, че ако спорите с някого преди да сте стигнали до приключването,  рискувате изобщо способността си да приключите сделката. 

Покажете ми топ 10 от търговците, в която и да било индустрия, и аз ще ви покажа хора, които са майстори в съгласяването с техните клиенти и приключване на сделката на по-късен етап.

Несъгласието е все едно да опитвате да плувате срещу течението. Повечето хора се давят в преговорите от изтощение, опитвайки да преодолеят всяко възражение. Започнете продажбата със съгласие, продължавайте да се съгласявате по пътя към сделката и нека клиентът се чувства прав. Ето някои думи, които можете да използвате:

Прав сте

Разбирам

С вас съм

Ще го направим

Съгласен съм

Ще намеря начин  

Съгласието, когато не сте напълно съгласни, не е манипулация. Искам да се съглася, защото искам да помогна на хората. Гледам на съгласието като на опит да се разбера с някого,  а не като манипулация. Спорът може само да изманипулира мен от сделката и клиентът ми от един страхотен продукт. Ако искате да сте прави, продажбите ще ви бъдат доста трудни. Ако кажете, че е горещо, а аз кажа, че е студено, ще мога ли да си променя гледната точка достатъчно, за да разбера как на вас ви е горещо? Какво ще загубя, ако просто проявя разбиране към вашето мнение, че е горещо? Това не е манипулация, а разбиране. Съгласете се с реалността на клиента без да добавяте към това, че вие виждате нещата различно.

Съгласието е само една малка част от сключването на сделката. Използвайте „Наръчникът ми за приключване на сделки“ и започнете да увеличавате приходите си!


 
    Share