Брой 04, 2019 LII   вход за абонати  
bg | en           

Интернационализация или как да бъдем успешни в чужбина


Интернационализация или как да бъдем успешни в чужбина

 

Тамара Арутюнян Узунян

Управляващ съдружник в ДТ Консулт 

Експерт по Бизнес Мениджмънт и Риск Мениджмънт от престижен университет в Милано.

Работи с международни компании, както в България, така и в чужбина.

Владее италиански, английски, арменски и руски език.

 Благодарения на дългогодишния ни опит в сферата на интернационализацията и  отличното познание на държавите, в които работим, ние от DT Consult сме подготвили така да го наречем „Пътна карта“ за излизане на пазарите, където  ние присъстваме със свои офиси и представителства. Тази пътна карта е основа за изготвянето на пазарните проучвания за нашите клиенти. 

Първите два основни въпроси, на които ще трябва да си отговорите са:

Има ли пазар и търсене на моите стоки или услуги в съответната държава?

Можем ли да се преборим  с конкурентите на този пазар? 

СТЪПКА 1:

Изучаването на чуждите пазари и тяхната достъпност за българските компании. 

Работата  и присъствието на международен пазар се характеризира с по-голям  риск в сравнение с вътрешния пазар, поради различията в социално-културните, икономически и политически фактори в развитието на различните държави, нивото на конкуренция, изискванията към качествените характеристики на стоките, както и по-високо ниво на разходи.

Пазарните проучвание, които изготвяме за нашите клиенти по отношение на чуждите пазари по правило се състоят от две големи теми:

Анализ на конкурентите на пазара, респективно анализ на техните стоки или услуги;

Анализ на потенциалните партньори, вносители и дистрибутори.

Тази стъпка включва подробно разглеждане на следните въпроси:

Анализ и подбор на потенциални пазари за износ на продукцията на местни компании производители;

Анализ на чуждестранния пазар и определяне на стратегия за износ;

Идентифициране на потенциалните конкурентни предимства на стоките и услугите на клиента и разработваане на стратегия за износ;

Разкриване на възможностите за продажби в чужбина, включително организация на системата за продажби; 

Адаптиране на продукта с изискванията на целевия пазар;

Формиране на целите и избор на оптималния  бизнес модел за навлизане в чуждестранния пазар;

Стратегия за търсене  на партньори на международния пазар;

Създаване и поддържане на бизнес контакти.

СТЪПКА 2

Запознаване на клиента с  особености  на чуждестранните пазари

Най-голямата трудност,  с която се сблъскват предприемачите, които искат да реализират своята продукция в чужбина, е липсата на информация за възможностите на международните пазари и потенциалните партньори, както и изискванията за навлизане в тези пазари.

Ето защо, за успешното навлизане на компанията на чуждестранните пазари се изисква, в допълнение разбира се на високото качество на продукта, също така реализиране на ясен и конкретен маркетингов план, реклама, получаване на консултантски информационни и правни услуги. 

Тази стъпка също така включва:

- Анализ на икономическата привлекателност на съответния пазар; икономически, политически и геополитически рискове. Оценка на потенциалните възможности за развитие на българските компании и търговски (конкурентни) бариери на външните пазари.

- Необходимо да се вземат предвид националните, религиозни, културни и етнически характеристики и особености на различните страни. 

СТЪПКА 3

Разлики в изискванията за сертифициране и стандартизация за съответната държава 

Международна търговия има своите специфични характеристики, форми и видове. Необходимо е да се вземат предвид различните стандарти и технически регулаторни мерки по отношение на различните пазари.

За да има успех на международния  пазар, а в някои  случаи дори само да навлезете на определен пазар, компанията производител трябва да постигне  определено минимално изискуемо ниво на развитие на системата за управление, производството, на системата за управление на качеството на продукта (услугата) и финансова стабилност. 

СТЪПКА 4

Сигурност на договорните отношения с чуждестранните партньори.

Важен момент е сигурността на договорните отношения и изпълнението на поетите задължения на страните. Успешното навлизане на външните пазари до голяма степен зависи от правните и организационни проблеми и рискове. 

Тази стъпка включва подробно разглеждане на тези въпроси:

Анализ на сигурността на дружеството при търсене на бизнес партньори; 

Събиране на информация за чуждестранните партньори;

Гарантиране на безопасността на международните финансови транзакции. 

След като сте  сте разгледали стъпките и определили списък на страните, където да разширите бизнеса си, трябва да  разгледате по-отблизо целевата аудитория, с която ще работите, да я разделите на сегменти и  да определите за себе си с какво тя се различава от местната.  

За тази цел е необходимо да разгледате  социални, културните и бизнес тенденции в дадена страна. Това ще  ви даде  добра основа за разбирането на начина за адаптиране на  продуктите си и изпитани маркетингови стратегии за използване в новия пазар.

Ако искате да научите повече и да ви съдействаме  да формулирате правилната стратегия  за интернационализация на вашата компания, за да бъдете конкурентоспособни, може да се свържете с мен на tamara@dtconsult.eu.


 
    Share