Брой 10, 2018 XLVII   вход за абонати  
bg | en           

КАК ТЕСТОВИТЕ ПРИКЛЮЧВАНИЯ МОГАТ ДА ВИ НАПРАВЯТ БОГАТИ


КАК ТЕСТОВИТЕ ПРИКЛЮЧВАНИЯ МОГАТ ДА ВИ НАПРАВЯТ БОГАТИ

 

 

 

 Грант Кардон е бестселър автор на New York Times, автор на книги за бизнес, международен лектор и бизнес иноватор. Кардон притежава няколко компании, включително за бизнес за софтуер и технологии, консултантска компания, която работи с компании от Fortune 500 и с индивидуални предприемачи, както Cardone Acquisitions, която се занимава с недвижими имоти. Грант води и собствено риалити шоу по National Geographic - Turnaround King, където демонстрира как да се преобърне бизнесът и да се върне обратно към растеж, независимо от икономическата среда.

No1 експерт по продажбите според класация на Twitter

Можете да поръчате онлайн книгите на Грант Кардон чрез „Бизнес Клуб" на следния интернет адрес: 
www.cardone.business-club.bg 

Ако задавате на клиента стратегически въпроси по време на презентацията, ще разберете какво е нужно, за да се затвори сделката 

Тестовото приключване е като тест, с който да разберете доколко клиентът се вижда като собственик на новия продукт. Това се случва към края на демонстрацията и ви дава идея за това какво си мисли за продукта или услугата ви. След това ще можете да приспособите презентацията си, за да можете да продадете. Тестовото приключване е опит да започнете да затваряте сделката преди да сте стигнали до тази стъпка. Всъщност все едно проверявате температурата им.

Тестовите приключвания са ценни и ниско рискови. Тестовото приключване търси мнение, докато реалното приключване на сделката търси решение. То е оценка, а не потвърждение. Оценявате къде са в процеса на своето решение. Това е най-добрият инструмент за диагностика, който имате. Може да е нещо от сорта: “Сър, по скала от 1 до 10, как бихте оценили новия си телефон?”

ЕТО НЯКОЛКО ТЕСТОВИ ФРАЗИ, КОИТО МОЖЕТЕ ДА ИЗПОЛЗВАТЕ: 

Изглежда наистина ви харесва, така ли е? Ако го занесете у дома си, ще се гордеете ли, че го притежавате? По-голямата или по-малката версия предпочитате? Как би изглеждало това в дома ви?

Тези тестови фрази предполагат притежание. Това е като рецепта и проверявате дали фурната е загрята достатъчно. Водата завряла ли е? Притежавате ли вече продукта в ума си? Тестовото приключване е индиректно. Използвайте го след като сте презентирали характеристиките, предимствата и ползите на своя продукт.

Какво бихте искали новото ви “нещо” да прави, което предишното “нещо” не е правило?

Можете да използвате тестови приключвания дори в стъпката на избор на продукт. Можете да задавате тези тестови въпроси през целия процес на презентация. Не чакайте до края. Познавах един човек, който задаваше своите тестващи въпроси едва след 35-минутна презентация. Казах му: “Трябва да задаваш въпрос на хората на всеки 6 до 8 минути.”

НЕ СПИРАЙТЕ ДА ПРОВЕРЯВАТЕ ТЕМПЕРАТУРАТА ИМ

Подгответе се за реакции на тестовото приключване. Хората ще ви казват, че много бързате. “По-полека! Казах Ви, че няма да купувам днес. ”Тези възражения са ви нужни, защото това означава, че се придвижвате напред по пътя на продажбата.

Помнете, че клиентите не просто купуват продукти. Независимо дали купуват компютър или кола, хората се чудят кой ще се грижи за тях. Кой ще ги обслужва и ще им помага? Хората се оглеждат в компанията ви и се питат дали персоналът е приятелски настроен и може да се разчита на тях. Независимо какво продавате, продайте и останалите активи. Купувачът трябва да вярва във вас и компанията ви. Накарайте го да се чувства като у дома си и използвайте ефективно времето на хората. Купувачите искат да знаят, че ще има на кого да разчитат утре. Запознайте ги с останалите отдели. Запознайте ги с мениджърите.

Веднъж щом започнат да идват възражения на тестовите приключвания, ще трябва да знаете как да отговорите. Ето някои от любимите ми:

"Няма да купувам днес." Отговорът ви: "Сър, вината за това ще е моя, а не Ваша."

"Няма да купим докато…" Отговорът ви: "Няма проблем, нека ви дам все пак информация за разхода, за да знаете, когато сте готови за това."

 "Трябва да говоря с жена си, CEO-то, съпруга си…" Отговорът ви: "Оценявам това и аз бих искал същото. И аз бих искал този човек да участва, последвайте ме."

"Нямам време…" Отговорът ви: "Сър, разбирам, че нямате време и времето е ценно за вас. Знаех, още когато влязохте тук, че нямате достатъчно време. Нека ви представя някои цифри, така че да не се налага да прекарвате повече време в това."

Има още много възражения, с които ще се сблъскате, когато използвате тестово приключване и още много повече, когато реално искате да затворите сделката. 

В Университета на Кардон ще намерите много информация за това как да се превърнете в майстор-търговец и да затворите повече сделки.


 
    Share