БРОЙ 7, 2018 XLIV   вход за абонати  
bg | en           

3 съвета за студени обаждания


3 съвета за студени обаждания

  Д-р Любен Станев Лалев е експерт по брандинг и маркетинг от EXPERTS.Ltd /Experts.bg/. Той е от групата на практиците и е с над 25- годишен опит, като собственик на няколко бизнес структури. Създател е на брандове като „DIPLOMAT“, „TERMOMAX“, „BRAVISSIMO“ и други в сферата на електро-домакинските уреди. Основател и председател е на асоциация „КАЧЕСТВО НА ЖИВОТА“. Създател e на стратегическите концепции „QUALITY OF LIFE®“, „LIFEMAX®“, „WELLNESS ZONE®“, Center „HEALTH & BEAUTY®“ и др. В сферата на туризма е основател на бранда DIPLOMAT PLAZA HOTEL & RESORT - първият концептуален хотел в България, а отскоро изгражда и друг туристически бранд –„THE EXPERTS®“ /Ekspertite.bg/ за консултации и обучения на хотели и ресторанти. В образователен и научен аспект има докторат по туризъм към СУ „Климент Охридски“.

Мнозина продължават да казват, че студеното обаждане (непоискано позвъняване на неклиенти, с цел продажби) няма успеваемост, но въпреки това, много успешни фирми разчитат на него, за да 

реализират продажби. Студените обаждания са основен метод за откриване на нови потенциални клиенти. Ако продължавате да правите студени обаждания като през 1995 г., обаче може и да не направите продажби по телефона. Твърде много се е променила спецификата на студените обаждания през последните 20-тина години. Затова съм ви подготвил 3 съвета, които ви препоръчвам при провеждане на студени обаждания, за да генерирате повече продажби по телефона:

1. ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА СТРАХА ОТ СТУДЕНИ ОБАЖДАНИЯ

Много продавачи изпитват страх да правят студени обаждания, което е свързано със страха от провал. Същевременно, звъним по телефона най-често на заети хора, които нямат време, атакувани са ежедневно от голям брой други търговски представители и съвсем не е лесно да се привлече вниманието им, да се уреди среща или дори да се продаде директно по телефона.

Има различни начини да се справите със страха от осъществяване на студено обаждане. Един от тях, е чрез създаване на ситуация на абсурдност, както съветва специалистът по студените контакти Арт Собчак, според който колкото повече се поддаваме на страховете си, толкова по-трудно е да ги забравим и колкото по-дълго време страхът стои в нас, толкова по-трайно той се проявява в различни наши негативни поведения. Следователно, колкото повече звъним, толкова повече претръпваме, ставаме по-опитни и преодоляваме страха.

За да се преодолее страха, д-р Виктор Франкъл, австрийски психиатър, съветва да го превърнем в нещо смешно и дори абсурдно, след което да позволим на естествената ни човешка реакция към абсурдността да го отхвърли изцяло. Психологът от Харвард Гордън Олпорт, пък казва, че всеки човек, който намери начин да се смее на проблемите си е на път да ги разреши.

Следващият път, когато изпитате страх да вдигнете телефона и да осъществите студеното обаждане с потенциален клиент, създайте ситуация на абсурдност в съзнанието си и новата перспектива, от която гледаш на ситуацията ще ви помогне да свършите работата си с по-голяма лекота и удоволствие.

2. ИЗПОЛЗВАЙТЕ СКРИПТ (СХЕМА-СЦЕНАРИЙ) ЗА ПРОДАЖБИ

Открийте предимствата на работата със сценарий и как да го използвате по най-ефективния начин да се развивате като търговец. Чрез разработването на сценарий за продажби, въвеждате структура и яснота в мисленето си и полирате процеса си. Технологията на разговор трябва да е съвсем кратка и проста, като едно от най-важните неща при студено обаждане е, че разговорът трябва да бъде предварително определен, т.е. да има повод за обаждането. Въпреки разписания сценарий, обаче опитните търговци трябва да слушат внимателно и да имат готовност през цялото време за импровизация. 

Студените обаждания трябва да включват различни стъпки, които може да опишете в своя сценарии по-подробно:

ВЪВЕДЕНИЕ В РАЗГОВОРА

Целта на въвеждането е да ангажирате отсрещната страна в разговора. Обърнете се по фамилно име към човека, на който звъните. Представете се вие кой сте и коя организация представлявате. Посочете във връзка с какво е обаждането и това, че предстои накратко да кажете интригуваща информация;

ЗАДАВАНЕ НА ВЪПРОСИ 

За да не сте "ходеща брошура", питайте на всяко 1-2 изречения събеседника какво смята за това, което му съобщавате? Има ли нужда от такъв продукт/ услуга? Какви са неговите предпочитания? и т.н.;

СЪРЦЕВИНА НА РАЗГОВОРА 

Дори при фаза "сърцевина на разговора", рядко се случва продажба от първия контакт. По-скоро тук ще предложите решение и ще се ангажирате да пратите оферта или ще се уговорите за следващ разговор, където подробно да откликнете на заявения интерес с конкретни предложения и цени. 

ПРЕОДОЛЕЙТЕ ВЪЗРАЖЕНИЯТА 

При възражения, можете да кажете "това е нещо, което чувам доста често, но този продукт е различен, защото…", или "Повечето от нашите клиенти имаха същата загриженост. Позволете ми да ви кажа как се убедиха, че е неоснователна…";

ПРИКЛЮЧВАНЕ НА РАЗГОВОРА 

Накрая всички продажби трябва да приключат с подканваща фраза. Ако нямате покана за действие, тогава ще се изправите пред тежка битка следващия път, когато звъните пак. 

3. ПРЕОДОЛЯВАНЕ НА ВЪЗРАЖЕНИЯТА

Определено, най-трудната фаза в студеното обаждане е преодоляването на възраженията. Затова съм ви подготвил и отделна точка за нея. Като за начало, определете вашите три най-често срещани възражения, които срещнете при студените разговори. Подгответе и практикувайте своите отговори предварително. Ако вашите 3 най-често срещани възражения са упоменатите по-долу, ето и начините, по които да ги преодолеете: 

• "Изпратете ми имейл". Това е типично възражение, направено от някой, който иска да затвори телефона. Подходящ отговор, за да ги задържим на линия е да кажем: "Със сигурност ще ви изпратя, но за да знам точно какво да включа в имейла, можете ли да ми кажете ...". и продължете с въпросите си, за да съберете още информация. Това е предпоставка, за да продължи разговора в желаната от вас посока; 

• "Нямам време да говоря точно сега". Това е друго обичайно възражение, направено от някой, който иска да затвори телефона. Кажете му: "Добре, кога е най-доброто време да се свържем с вас за делови/ интригуващ разговор, от който ще спестите/ изкарате? 

Необходимо е да разбера кои са най-подходящите решения за вашите нужди, преди да преминем към следващи действия". По този начин не звучите отчаяно; 

• "Не мога да взема решение точно сега". В много случаи човекът, с когото говорите, не може да вземе незабавно решение. Тук обикновено елегантно се отказват може би реално заради цена или поради друга причина. За да спасите положението можете да попитате "защо?". "След като сте разбрали пречката можете да кажете, че ако само това е причината, можете да съдействате и да попитате „ако ви съдействам, бихте ли направили покупката?". Така ще разберете дали това е истинската причина – ако не е, то продължете да я търсите с допълнителни въпроси.   

Това бяха моите 3 съвета за студени обаждания. За да се усъвършенствате в тях и така да печелите нови клиенти се свържете с EXPERTS.Ltd на office@experts.bg или 0879 222 434. Като основател на експертната група по маркетинг и брандинг EXPERTS.Ltd | www.experts.bg ви уверявам, че експертите ще Ви дадат печеливши експертни решения® по маркетинг, чрез корпоративни обучения и консултации. Заявете обучение имейл или телефон до 15 август, 2017 г. по студени обаждания и други модули по увеличаване на печалбата и първата ви консултация ще Ви бъде подарък. 

Д-р Любен Станев,
Създател на Experts.Ltd


 
    Share